Kierowanie zespołem ludzi ma dwa oblicza. Pierwszym jest zdecydowanie realizacja planów narzucona przez przełożonych, a drugim zarządzanie zespołem sprzedażowym. Pogodzenie tych dwóch faktów jest bardzo trudne, gdyż plany, oczekiwania są bardzo wygórowane, natomiast oczekiwania podległych pracowników również. Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedażowym?
Przede wszystkim kierownik lub manager, któremu podlega co najmniej kilka osób, musi znać podstawy psychologii, aby móc przekonać pracowników do realizacji założonych celów. Przełożony powinien znać takie techniki jak: stopa w drzwiach czy dobry komplement.
Pierwsza technika polega na przypominaniu pracownikowi o jego niewygodnym obowiązku do momentu realizacji. Druga technika polega na pochwaleniu pracownika, najlepiej publicznie, za dobrze wykonane zadanie. „Na dobrym komplemencie można przeżyć nawet siedem dni”. Tak mówi przysłowie rodem z podręczników psychologii.
Poza technikami perswazyjnymi zwierzchnik także musi mieć argumenty finansowe i mobilizacyjne w dłoni. Kierownik, który nie ma możliwości udzielenia premii lub podwyżki, nie ma argumentów, aby wpływać na tempo pracy, jakość wykonywanej pracy w dłuższej perspektywie czasu.
Dobrym rozwiązaniem jest także organizowanie konkursów sprzedażowych i nagroda materialna dla pracownika. Pracownik, który poza celem finansowym będzie miał za zadanie wygrania konkursu, okaże się znacznie bardziej efektywny. Bardzo dobrym sposobem mobilizacji jest także udzielanie wysokich rabatów dla pracowników na towary, które sprzedaje. Pracownik osiągający normy powinien mieć możliwość zakupu sprzedawanych produktów w niższych cenach niż klient. Oczywiście sytuację można unormować przepisami wewnętrznymi.
Poznaj szkolenia ze sprzedaży – http://www.szkolenia24h.pl/oferty/kat_sprzedaz/
Możliwość rozwoju indywidualnego, a co za tym idzie całego zespołu, jest tak samo ważna, jak psychologia czy gratyfikacje. Każda dziedzina naukowa czy przemysłu ewoluuje. Pracownicy muszą znać nowe techniki sprzedaży, nowe produkty, czyli nieustannie się powinni szkolić. Brak szkoleń, rozwoju powoduje stagnację i chęć odejścia pracownika z firmy.
Zarządzanie zespołem sprzedażowym nie należy do łatwych zadań. Osoba zatrudniona na stanowisku koordynatora lub kierownika powinna znać nie tylko podstawy psychologii, ale także mieć niezbędne narzędzia, które będą mobilizowały zespół sprzedażowy. Nawet najlepszy „psycholog” w dłuższej perspektywie czasu nie zatrzyma zdolnego etatowca. Po osiągnięciu pewnego progu rozwoju pracownik odejdzie.
