Aby skutecznie sprzedawać należy komunikować się z klientem w taki sposób, aby go przekonać do towarów lub usług, jakie mamy do zaoferowania. Każda sytuacja, której staramy się kogoś przekonać wiąże się z koniecznością wykorzystania skutecznych narzędzi, jakim jest miedzy innymi perswazja. Nie powinna być ona jednak agresywna, stosowana w taki sposób, żeby klient czuł się niemal zmuszony do kupna, lecz w taki sposób, aby uwierzył, że oferowany przez nas produkt jest mu potrzebny. W takiej sytuacji korzyści będą obopólne. Cennymi umiejętnościami w tym procesie są miedzy innymi:
- nawiązanie kontaktu z klientem, ale jak komunikować się z klientem?Można tu zastosować techniki dopasowania, dzięki czemu będziemy mieli możliwość sprawić, że osoba, z którą będziemy rozmawiać będzie nam ufała, przez co stanie się bardziej podatna na perswazyjne działania.
- Kolejnym krokiem będzie określenie hierarchii wartości klienta, przez co dowiemy się, co jest dla niego ważne i czego potrzebuje. Dzięki temu będziemy mogli dobrać odpowiednie argumenty, które go przekonają. Jeżeli potrafimy rozróżnić czy klient jest wzrokowcem czy słuchowcem możemy zastosować inną równie bardzo skuteczną sztuczkę. W przypadku wzrokowca z pewnością zadziała, jeśli do naszych argumentów dołączymy rysunek na podstawie, którego przedstawimy mu ofertę, osoba, która bardziej lubi słuchać z pewnością ulegnie argumentom w postaci barwnego, lecz nie przebarwionego przedstawienia oferty słownie.
- Określenie metaprogramu, czyli określenie i uogólnienie tego jak w danym momencie klient odbiera oraz przetwarza informacje, które mu przekazujemy. To również wpływa na łatwiejszy dobór odpowiednich argumentów.
- Należy pamiętać również o tym, że klient ma zawsze rację. Powinniśmy zgadzać się z jego opiniami oraz poglądami. Jeżeli mu zaprzeczymy może się zdarzyć, że w jednej chwili zostanie zerwane porozumienie, które do tej pory udało nam się nawiązać. Nawet, jeśli się z nim nie zgadzamy, nie powinniśmy mu dać tego do zrozumienia. Powinniśmy znaleźć chociaż jedną kwestię, z którą będziemy się z nim zgadzać, która będzie nas łączyć.
KH
